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星星電子工業園臺灣招商策劃紀實
作者:劉志奇 時間:2008-12-23 字體:[大] [中] [小]
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背景:一個政府與企業的傾心之作
臺州,中國市場經濟的一方熱土,以民營企業遍地開花、民間資本雄厚而著稱。
但是,在吸引海外投資方面,臺州并不是一個的熱點城市,遠不如東莞、蘇州那樣牛氣沖天。
臺州市市長瞿素芬坦率地說:“幾年來,臺州就象有一只長短腿,一條腿比教強壯及修長;另一條腿則較柔弱及短小,導致兩者不能平衡發展。”
民營經濟一枝獨秀,海外投資卻寥寥可數,沒有充分利用臺州的天然區位優勢,這個現狀,不可避免影響了臺州的更大發展。
2000年,為改變現狀,臺州市政府拆掉“門檻”,決意以大力度、大思路引進海外資金。
在此背景下,臺州電子星星工業園誕生。
臺州星星電子工業園,位于臺州市椒江區75省道和規劃中心大道(洪家段)之間,地處椒江、路橋交界處的黃金區塊,涉及洪家街道的8個行政村,總用地面積3300畝,總投資近20億多元。園區規劃以高科技的電子產業為主,堅持高起點、高標準建設,力爭做到省內一流。預計2005年全部建成投產后,整個園區可容納就業人員15000-22000人,新增銷售收入65億元,稅金3億元,利潤4億元。
作為浙江省、臺州市重點項目工程,也是臺州市在21世紀電子產業的發展基地,工業園由臺州第一大民營企業星星集團承建。臺州市政府成立了由元茂榮副市長掛帥的園區領導小組,椒江區人民政府吳堅斌副區長任園區建設指揮部總指揮,定期就園區建設召開領導小組會議。
星星電子工業園于2002年9月18日順利開工。
目標:面向臺商,筑巢引鳳
2002年底,筆者接到星星工業園的招商策劃項目。
通過周密分析與調查,與客戶共同確定了面向臺商招商的目標。臺灣電子工業發達,由于島內人力成本高漲,在大陸設廠是許多企業的選擇,還沒有設廠的正在蠢蠢欲動,一些已在大陸設廠并取得成功的電子企業,也在尋找新的布局點。
目標確定了,如何實現呢?
畢竟,星星工業園還是一個缺乏知名度、并不成熟的工業園,而且,在當前臺商的觀念中,臺州并不是臺商投資的理想選擇。
針對這一問題,我們決定首先在臺灣《太平洋日報》刊登整版招商廣告,通過廣告,吸引臺商前來考察,只要有人來考察,就有機會贏得投資。
問題:改變觀念的困難
世界最難的事情之一,就是改變人的觀念。改變一個人的觀念不難,改變一個群體的觀念。更何況,我們面對的是精明的臺灣企業家。
在臺商腦海中,臺州是一個陌生的字眼。
在臺商的腦海中,最適合投資的是東莞、蘇州這樣的城市,并且已經形成群聚效應。
要讓臺商認為在大陸還有一個地方也適合投資,而且這個地方是他們很少聽說過的城市,難度可想而知。
策略:挺著腰桿說大話,打開天窗說亮話
怎么辦?
筆者提出了自己的策略——“挺著腰桿說大話,打開天窗說亮話,用大氣與真誠贏得信任!
所謂“挺著腰桿說大話”,就是姿態要高,要有底氣與自信,要讓臺商感覺到,這個城市、這個工業園的眼光、魄力、實力。這里的大話絕不是吹牛,而是一種慷概激昂的大氣,一種由內而外的激情。不能因為臺州在招商方面的劣勢,就自貶身價,而通過大氣、自信的傳播,營造一種“勢”場。
所謂“打開天窗說亮話”,就是正視自身的劣勢,不遮遮掩掩,坦誠交待。在臺州投資的海外企業不多,這是事實,不能回避,必須真誠地告訴臺商,但怎么說必須講究策略,巧妙地把自己的劣勢轉化為優勢。
說到底,策略就是抓住四個字“大氣、真誠”,因為我們不是與普通的消費者對話,而是與臺灣企業家對話,不夠大氣,你就得不到尊重,不夠真誠,你就得不到信任。
在這個時候,廣告人已不再是一個廣告人,而是類似如戰國時代的縱橫家,一個說客。因為,廣告人要說服的是有智慧、有主見的企業家,這些企業家在商海中摸爬滾打十年甚至數十年,締造了自己的企業王國。在這個時候,你跟他們說什么,怎么說,都不再象把一瓶洗發水賣給消費者那么簡單。
執行:五篇廣告,吸引臺商無數
形勢篇:縱橫捭闔,幫臺商進行大局分析
在第一篇廣告中,以“登陸浙江東海岸,得長山角者得天下——再不去大陸布局就遲了”為標題,吸引臺商的注意。
在內文中,從眾多臺商在大陸投資的成功——分析為什么“再不去大陸布局就遲了”——浙江東海岸(臺州)是一個投資新熱土——引出星星工業園,。
文案完全站在宏觀視野的角度,用獨到的戰略眼光,層層遞進、縱橫捭闔、抽繭撥絲,幫助臺商進行深入分析。同時,行文充滿激情與張力,又強烈的閱讀快感。
第一篇廣告刊登之后,星星工業園招商辦就接到120多個臺商咨詢電話。
政策篇:坦誠相見,化劣勢為優勢
對投資者來說,自然最關心招商政策。在第二篇廣告中,以“臺州:招商引資,我們曾經錯過,現在要拼命趕上——為吸引臺商 臺州亮出五張王牌”,在文案中,除了介紹臺州的地理文化,同時將臺州民營經濟發達、海外投資薄弱的現狀真誠告知,由此引出:真因為這一現狀,臺州要以比其它城市更大的政策優惠,吸引海外投資。
這么一說,使星星工業園的優惠政策變得更可信,更實在。同時,臺州人的真誠也贏得了臺商的好感。
第二篇廣告刊登之后,電話咨詢量上升到200多個,50多位臺商直接來到星星工業園考察。
隨后,我們陸續拋出“目標篇”、“區位篇”、“服務篇”。
標題如下:
目標篇:
星星的野心:做中國東海岸的電子硅谷
區位篇:
海陸空三線并發 地與人成本低廉
服務篇:
從您決定投資,到機器運轉,只需30天
五篇廣告,先后吸引數百位臺商踏上臺州這塊熱土,最終有數十家臺灣電子企業入住工業園。
劉志奇:上海智旗策劃機構創始人總經理,資深傳播與營銷策劃專家,中國發展戰略學研究會委員。在實踐中獨創"品牌銷售主義"、"品牌爆破論""無邊界營銷"等營銷方法論,并發展成系統的理論工具。 多年來深度介入數十個一線品牌的營銷推廣,憑借對中國市場的深刻感悟、對國民心理的細致洞察,在與中國眾多企業家的深度合作中,博采眾家之長,形成了"大氣、深厚、實效、銳利"的策劃風格。 先后發表案例文章與理論文章數十萬字,撰寫著作:《非常突破:21個銷量過億品牌營銷實戰錄》。 個人理念:“不做中國策劃的江湖大師,只做本土市場的謙虛學生,永遠保持對市場和消費者的敬畏心理,永遠保持探索與創新的不倦激情! 公司網址:http://www.zhiqichina.com